东莞东城区旗峰路国泰大厦10楼1010室，面积100平方米左右，广州金晚霞健康产品科技有限公司(下称“广州金晚霞”)东莞分公司就设在此处。办公地点虽不显眼，但该公司在保健品市场却声名显赫。部分原因在于，广州金晚霞是哈药集团医药有限公司金晚霞科技开发分公司的下属企业，而整个哈药集团金晚霞，背后依托的是制药领域的“大腕”———哈药集团。

　　记者查明，广州金晚霞东莞分公司自称“关爱老人”，以组织老年人“免费旅游”为名，行高价销售保健品之实。

　　该分公司部门经理对员工说，考验员工有没有本事的标准，就是能否成功挖出“老年人的棺材本”。该经理还说，公司的整个营销过程绝对不能曝光，曝光会让他们损失惨重。

　　一段时间以来，本报频繁接到市民报料电话，称广州金晚霞东莞分公司员工将他们哄骗到外地，继而通过强买强卖、虚假宣传等手段，骗走了手中的金钱，少则几千元，多则几万元，甚至十几万元。

　　一些人服用高价购回的保健品后，不但没有收到公司宣扬的疗效，反而出现了头晕、呕吐、流鼻血不止等症状。

　　哈药集团医药有限公司金晚霞科技开发分公司官方网站显示，去年，其在全国200余座城市建立销售点，2008年全国销售收入3亿元，已经成为“中国保健产业中的翘楚企业”。

　　与此形成鲜明对比的是，在全国范围内，有关金晚霞公司及其产品的批评报道连篇累牍，质疑声讨从未间断。这显然与其宣称的“得到了全社会的充分认可与肯定，深受老年人的欢迎”的情况很不相符。

　　那么，广州金晚霞到底是“天使”还是“魔鬼”?在看似坚硬的外壳之下，该公司隐匿了多少不能说的秘密?

　　近日，本报记者乔装打扮，以求职者的身份，进入广州金晚霞东莞分公司，在该分公司工作、暗访了23天，得到了大量第一手资料。通过这些亲身经历，再加上历时两个月的外围调查，本报记者层层剥开了广州金晚霞东莞分公司的外衣。

　　■“理念”

　　紧盯老年人“棺材本”

　　一位名叫李波的部门经理笑着对记者说:“东莞的老人不可能没有钱，都有‘棺材本’的，就看你有没有本事把他们的‘棺材本’挖出来。”

　　莫先生被天上掉下的馅饼砸到了:免费游山玩水，还有粤曲听。

　　东莞长安是粤曲之乡，聚集着大量像莫先生这样的上了年纪的铁杆粉丝。平日里，他们拉拉二胡，哼哼曲子，日子逍遥自在。任何事只要跟粤曲沾上边，莫先生都会倍感有趣。

　　今年8月，莫先生参加广州金晚霞免费旅游活动的原因，就是看中有活动有粤曲可听这一点。

　　当他被拉到佛山高明的一个酒店时，才发现免费旅游实际上是推销会，粤曲也变成了京剧。组织方广州金晚霞公司在整个“免费旅游”期间，不断组织“专家会诊”和现场推销活动，被“会诊”过的每个老人，都被告知患有各种疾病。

　　最终，莫先生花了5976元买了12盒金晚霞益生菌。为什么买了这么多的药?莫先生解释说:“经不住他们几个小时的软磨硬泡。”

　　莫先生还说，当天与他一起受邀到高明“旅游”的，全是来自广东省内各个市县、年龄在50岁以上的老人，估计算有200人左右，很多老人最后都掏钱买了广州金晚霞的各种保健品。

　　莫先生这次演变成保健品推销的“免费旅游”并非个案。近两个月来，在广东，关于金晚霞的报料越来越多。

　　为了一探究竟，本报记者乔装成求职者，来到广州金晚霞东莞分公司所在地———东莞东城区旗峰路国泰大厦10楼1010室应聘。

　　五分钟面试即可入职

　　“和老人沟通有没问题?怕不怕吃苦?”不到5分钟，问了几个简单问题后，一名20岁出头、名叫李冬雪的总监就当场拍板，聘用记者为销售员，并令记者立即投入工作。

　　李冬雪给记者做起了上岗培训:“说白了，我们就是在做感情投资，知道什么叫‘空巢老人’吗?”

　　记者摇头。

　　“东莞的老人都是‘空巢老人’，就是吃饱了没事干，睡着等死的那种。你也知道，东莞经济发达，老年人的消费能力很强，他们的子女又没时间陪他们。所以，只要你对他们好一点，多一点关心他们，他们就会对你好，就会买我们的产品。”李冬雪说。

　　李冬雪再三提醒，与老人沟通要耐心、细心，要懂得关心他们。公司的客户就是老人，特别是有钱的老人。

　　在此后的二十几天，类似的“培训”从未间断。该分公司的几名管理人员一直强调，要想方设法攻破老人的心理关，这些管理人员还用各种方法帮助员工“树立信心”。

　　有的管理人员直言不讳地说:“老人都很傻，很好忽悠的。”

　　一位名叫李波的部门经理笑着对记者说:“东莞的老人不可能没有钱，都有‘棺材本’的，就看你有没有本事把他们的‘棺材本’挖出来。”

　　办公室形同菜市场

　　第一天上班，李冬雪把记者安排到了李波所在的部门。办公地点是一间狭小的办公室，里面密密匝匝摆了18张办公桌，只留下一条狭窄的过道。

　　20多个年纪二十来岁的年轻人在这里工作，衣服穿得五花八门。他们或站或坐，都在忙着打电话，整个办公室像菜市场一样嘈杂。

　　他们打电话时，总是这样说:

　　“你好，这里是东莞市老人活动中心打电话给你……”

　　“你好，我们是广东省退休办打电话给你……”

　　“你好，这里是广东粤侨国际旅行社打电话给你……”

　　“恭喜你，你中奖了，可以免费参加两日游……”

　　李波拿出公司保健品的宣传刊物，要求记者熟记，同时学习其他的员工怎样电话邀约。

　　当天下午3时，60多岁的老客户李先生前脚刚踏进公司，4名女员工就迎了上去:“李叔，你真帅!”

　　简单的几句恭维话，逗得李先生眉开眼笑。

　　“李叔，你现在身体怎么样了?”女员工问道。

　　“不好，晚上睡不着。”

　　“那你现在还在吃我们的产品吗?”

　　“没有吃了。我天天都要吃这些东西，吃得我都怕了，不吃了。”

　　“不行，怎么可以不吃呢?”刘小花“批评”着李先生，并向李先生分析睡眠不好的原因。她还拿来血压计给李先生量血压。最后，她说:“李叔，你睡眠不好事因为肾虚。你再买些产品回去吃吧，是补肾的。”

　　但李先生说，以前买的保健品还没吃完，拒绝了刘小花。

　　李先生对记者说，他已经在广州金晚霞买了好几万元的保健品了。

　　这就是“行业翘楚”

　　记者在暗访中了解到，广州金晚霞东莞分公司今年7月的销售额近60万元，8月接近40万元，平均每月都可超过30万元，一年的销售总额超过400万元。

　　在广东，类似的“分公司”还有深圳、佛山、广州、江门、惠州等8个。

　　在哈药集团医药有限公司金晚霞科技开发分公司官方网站的一段视频中，有这样一段话:“2001年，金晚霞进入保健品行业。‘会议营销’模式，让保健品行业风云涌动，波澜壮阔。作为一种销售利器，它们让我们激动而神往……2007年，承前启后，成就非凡的一年。我们外部搭建东北、华北、华南、华中、西北等多个子区域的销售网络……2008年，继往开来，硕果累累的一年。我们大发展、快发展的一年，公司业务保持了持续稳健的发展，取得销售收入3个亿的佳绩，金晚霞已经成为中国保健产业中的翘楚企业……”

　　■现场

　　环环相扣四步骤招招见血只为钱

　　“本来就是在骗人。只要你能成功约到老人，不管你用什么话术都行。说到底，我们从头到尾都在骗人，天底下哪有免费的午餐?天上是不会掉下个大馅饼给你的。老人喜欢贪小便宜，那就要付出代价。”

　　该分公司销售人员的工作安排条理清晰，大致分为搜集老人电话号码、摸底邀约、现场“攻单”、后期维护等4个步骤。每个步骤都有门道。

　　“本来就是在骗人”

　　李波说，要想获得老人电话，办法很多。比如走街串巷，抄取留在墙面上的出租屋电话，因为“收租的很多都是老人，有钱”；在人流密集街道、公园、市场设点做“科普”，免费给老人量血压，登记老人的家庭资料。此外，还可以通过其他隐性渠道获取资料。李波说:“只要你有本事，去医院、通讯部门搞到内部资料都行。”

　　在记者的办公室，就有A4纸打印的整页整页的手机号码，每个号码后都有老人的出生年月日、话费记录等信息。

　　有了电话号码，就进入无休止地打电话邀约老人的阶段了。接着就组织“上会”，即平均每月4-6次的全省性集中推销活动，所有销售均在“旅游”中完成。

　　王其辉，21岁，广州金晚霞东莞分公司工作不到一年。他被同事称为“辉哥”。每次“上会”，他都能约到老人，成功开单。

　　“为什么员工能以广东省退休办的名义邀约老人?公司和它有合作关系吗?”记者问。

　　辉哥笑答:“我们和广东省退休办没有合作关系。以它的名义邀约，也是为了让老人相信，这样他们才会来参加旅游活动，公司才能推销保健品。其实，以广东省退休办的名义邀约只是一种邀约话术，以其他的名义邀约也是话术。”

　　“这不是在骗人吗?”

　　“本来就是在骗人。只要你能成功约到老人，不管你用什么话术都行。说到底，我们从头到尾都在骗人，天底下哪有免费的午餐?天上是不会掉下个大馅饼给你的。老人喜欢贪小便宜，那就要付出代价。”

　　“专家说得真准”

　　9月21日，清远上会。

　　“专家太厉害了，说的真准!”不少老人与专家交谈后，都发出这样的感慨。他们不知道的是，专家并没有对他们作什么诊断，诊断早就由销售员完成了。

　　一旦邀约成功，销售员就会提前给应邀老人把把脉，简单的几句话，便能掌握老人“三高四有”的信息。公司要求员工在5分钟内摸清楚老人的底细。

　　“三高”指高血压、高血糖和高血脂，”四有“是指是否有钱、是否有经济自主权(独居老人受子女约束小，可自由支配闲钱)、是否有病、是否吃保健品或药物等治疗。

　　摸底后，进入最关键的环节———在“免费旅游”中现场“攻单”。所谓“旅游”，实际上在一天半的时间里，老人玩的时间极少，大部分时间被销售员包围，灌输保健品知识。公司金晚霞还会推出“有数十年工作经验的医疗专家”为老人检查身体，而销售员则将摸底得来的老人信息，填在一张“健康状况自查表”上，上面写清老人患有哪些疾病，还开出“药方”。“药方”用暗语记录，比如“12FY+15L”，意思是专家应向老人推荐服用12盒蜂银软胶囊和15盒鹿骨粉。

　　东莞分公司一名黄姓负责人在培训销售员时说，如果健康自查表空白，“专家”就很难“诊断”和推销产品了。黄某对推销员说，不能让老人知道在健康自查表上做暗号的事。

　　被“攻单”老人疲于应付

　　所有的铺垫，都是为了“攻单”。

　　9月22日，清远上会第二天一早，所有参会的200多名老人和员工都集中在玄真假日酒店的会议大厅。专家讲完课，便有“老顾客”上场现身说法，讲解金晚霞产品的好处。这些“老顾客”都是事先安排好的托儿。

　　每到顾客发言时，都会有几十个老人举手，但谁发言、说什么，也都是事先安排好的，这些发言者的座位都是固定的。会议主持人对即将发言的老人都心中有数，甚至发言稿都是员工写好的。

　　在整个“旅游”期间，公司有一个硬性要求:一定要将老人们单独隔离，尽量避免老人之间交谈，因为一旦有人不想购买保健品，很快就会传染到其他人。据此，几乎每个目标老人身边都有销售员全程陪同，一旦发现两个人交谈，销售员就会以各种理由打断他们的谈话，或引开他们的注意力。

　　“攻单”期间，即使老人上洗手间，销售员都会尾随到洗手间门口等候。

　　接着就是对老人“攻单”的车轮战。记者见过最激烈的情况是:6个员工围着一个老人做工作。一些人疲于应付，只好硬着头皮买下产品。

　　在记者暗访期间，广州金晚霞派来的人多次阐述“会议营销”的核心:在集中销售时，借助“专家”、“老顾客”的影响力。“音乐响起来，用我们的掌声、欢呼声烘托现场气氛，让顾客产生冲动性消费”。

　　“效果是引导出来的”

　　金晚霞保健品效果如何?暗访中，记者请教了东莞分公司多名管理人员及资深员工，但没有得到确切答复。这些人常放在嘴边的一句话是:“效果是引导出来的。”

　　10月1日，记者参加广东地区销售培训，广州公司负责人蔡宗梅甚至将“疗效”问题引发的投诉，归结为销售员工作不到位。“我们为什么有那么多的投诉?就是因为你们的工作不到位。”

　　一些资深销售员说，其实很多顾客吃了产品都没什么效果，甚至有顾客还进了医院，很多顾客买了一次产品就怕了。

　　一个销售员在虎门分部工作时，曾有老人服用金晚霞保健品后，出现头晕、呕吐、流鼻血等症状，需要入院治疗。该顾客子女报警，将一名销售员送到了当地派出所，虎门分部的经理也因为同样的情况而两次被请进“局里”。

　　目前，被请进局里的销售员曹某还在东莞分公司工作，而虎门分部的经理，已经调到广州当部门经理了。

　　记者后来见到曹某问及此事，她笑了一笑:“是被抓了，这有什么大惊小怪的?”

　　公司负责人则表示，部分老人吃了广州金晚霞产品出现的不良症状是正常的，“证明产品起了效果”。

　　但长安莫先生等众多老人很难接受这种说法。

　　9月17日下午，60多岁的陈太来到公司要求退款，否则就跳楼。陈太说:“广州金晚霞就是骗人，叫我老公买几万元的药，但我们吃了一点效果都没有。”

　　事情虽然闹得很凶，但仍然被公司部门经理拦下来了，公司拖到9月底，才给陈太退还了部分费用。

　　面对投诉乃至媒体曝光，金晚霞公司内部另有一番说辞。网上关于金晚霞产品的负面信息越来越多，金晚霞出台了“应对通知”，要求每位员工去相关论坛回复、跟帖10篇以上，“用你自己的语言写出更多赞美广州金晚霞的故事”。

　　东莞分公司相关负责人，则要求所有销售员以服用过金晚霞产品的退休教师、干部等身份，用不同的IP地址，引导顾客相信广州金晚霞产品的功效，表明“金晚霞不是骗人的”。

　　记者打开百度帖吧，也的确看到了不少同一IP地址、不同“马甲”的人发的赞美金晚霞的帖子。

　　记者问，公司为什么不通过正规媒体澄清一下呢?部门经理李波闻言，立刻大声斥责:“你傻的啊?公司的整个过程是不能曝光的，曝光会让我们损失惨重。”

　　在记者暗访期间，不止一次听到其管理层放言:“对付新闻记者，我们第一反应，那就是打!!”