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会销模式招商
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发布者：黄彬 点击：195 发布日期：2009-10-21 |
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本人接触会销，已经快十年了，经过多年市场经验，现总结出两套最新会销模式，并亲自下市场体验，效果非常不错，举例：《一箱治疗糖尿病、高血压的保健品，规格60盒。两个营销人员在没有任何数据的情况下，仅用三天时间就销售一空。》模 式 介 绍
目前，保健品市场竞争日益激烈，消费者消费心理越来越成熟，许多传统营销模式的效果大大降低，风靡一时的会议营销也日渐显现出衰退之势，总在为请不到人、出货率底、顾客不信任、质量下降等因素犯难，目前从事保健品行业营销方式很多，有社区营销、电台营销、体验营销、旅游营销、餐饮营销、会议营销、晨会营销、顾客营销等等比较多。也很复杂。看破实质，都是为绕会议进行销售。新产品如想上市成功，当务之急，惟有创新营销模式归根求源，方能有所突破，我们认为能够真正实现与目标消费者进行双向的、互动的、一对一的直接沟通的、真正实现创造顾客满意来引导消费的营销模式是最有效的，所以我们在进行操作定位时，以简单模式出现。一目了然，容易操作，但我们操作细节是很难复制的，因为现全国会销市场还没有出现类似会销营销陌生。现以传统会销模式和CEM模式进行对比，你会不难发现CEM模式才是今后会销的一大亮点：
一、 传统会销
会前——会中——会后
㈠．社区（收集资源）+资源预热+会议销售
㈠．会销相关操作流程：（具体实施细节略）
⑴．资源流程：资源收集——资源整理——资源拜访——资源分析——资源入档（输入电脑）
⑵．顾客维护系统：顾客订购——数据入档（输入电脑）——电话服务——信息回馈——上门服务
⑶．营销人员工作流程：采点——资源收集整理——电话预约——上门拜访——邀请参会——跟踪服务
社区操作方案：（社区操作方法略）
方案一.
前期宣传+检测收集+家访预热+会议销售+（服务会、不定期）
前期宣传收集形式：服务环扣检测、赠品、公益讲座等。
前期宣传工作我们采用多种组方式进行收集顾客
资源收集准备及要求：（具体操作培训）
1. 扫楼：在一个小区或集中区域进行每家每户发单（主要是插门缝）
2. 公园：在公园门口进行发单。（可以交流）
3. 小区：在小区人流量主干道、集中区发单和散放。
4. 插报：利用报亭人员采用每张几分钱－1角合作方式进行为我们插报。检测收集：（具体操作在培训课程）
1. 在社区或1个区域规定检测地方进行做检测活动，收集资源。
2. 对于用耗材的检测仪，我们可以适当收一点费用。
3. 在检测时营销人员主动登记顾客姓名，电话、地址、病症等相关信息。
4. 在检测时把每位顾客检测结果及时登记好5、检测需备好相关仪器如《血压计、血糖仪、全息25项、26项、35项》等。
家访预热：（具体操作及技巧培训）
1. 家访通常需要上门服务两到三次，有些需要服务时间更长。
2. 在家访时营销人员一定要了解基本顾客情况，把握顾客心理引导。
3. 对于一些顾客在家访时交流与服务到位可以适现会前开单。
4. 需要营销员有很好的沟通能力和营销技巧才可以有好的效果。
会议销售：（具体操作及营销技巧培训）
1. 采用会议现场专家、主持、互动。进行营造气氛等相关环节进行攻单促销。
销售会现场操作规范
通过现场大家整体的现场气氛配合和努力，包括演讲师，医生咨询及营销人员互相配合使用现代的销售工具，如投影仪、检测设备、音乐等，把产品真实地展现在顾客面前，使顾客能够真正地了解我们的产品，从而增强产品的可信度，树立了公司形象，达到了真正贴近顾客的目的。为了更好的做好联谊会工作顺利展开，操作规范细细则如下：
会前工作——迎宾——签到——入座——倒茶——含喧——会议中（咨询—检测—攻单）午餐——会议结束。
通过以上传统会销模式不难看出以下几个问题。1、费用成本高2、客户资源少、质量低、信誉低、顾客对此方式已经司空见惯了。3、时间长；开一场60—100人的销售会议，需要收集3—4天的资源。4、在收集资源期间几乎没有出单的可能性。5、整场销售会出货率降低、到会人数质量差。
二、 CEM模式
所谓CEM营销模式，即社区（Community）+体验（Experience）+会议（Meeting）营销（Marketing）模式，品牌代表着与消费者之间的关系，C社区是一笔巨大的无形资产，能够给予消费者信任，有着一大批忠诚消费者。体验营销能够通过消费者对品牌价值的亲身体验，强化内心的真实需求，达到满意，会议营销能够实现品牌与消费者面对面的沟通，有助于与目标消费者产生感情直接的促进销售，为公司带来丰厚的利润。
CEM营销模式的推广是一项系统工作，社区、体验、会议三者相辅相成，互为因果，品牌能对后两者产生强力支持作用，体验、会议又能对品牌的建设产生有益的影响，体验能够真正实现品牌与消费者之间的互动沟通，会议是CEM营销模式的销售出口，会议营销必须在社区和体验的基础上才能更好得发挥作用。
一、 市场分析：
1、糖尿病市场特点：
1) 发病率高，发病人群集中。5000多万的糖尿病患者，市场容量高达500亿元，而且市场消费主要集中在经济发达的大中城市，这对于市场网络建立和广告宣传是极为有利的。
2) 富裕阶层，富裕地区。越是富裕的地区，发病率越高，北京、上海的发病率甚至达到了8-11%。高血压患者中78%属于中高收入阶层。具有较强的购买力。“富而惜命”原则创造了强大的市场驱动力。
3) 追求新特品种。目前市场上尚无使用方便、安全有效的降糖品种能够让人们长期使用。耐药性、抗药性、副作用等原因，迫使糖尿病患者对新品种寄予希望。因此疗效好、品种新、使用方便、副作用小的降糖品种更具有诱人的市场魅力。
4) 长期依赖性。任何糖尿病患者和医生都懂得，一旦被确诊为糖尿病就得终生服药。降糖作用明显、效果稳定的品种，可保持市场的相对连续性。效果越好、副作用越小的产品，其市场消费人群就越稳定，长期依赖性就越大，这对于K胶囊的市场需求保持长期稳定，延长产品生命周期具有特别的意义。
5) 恐慌性心理市场。肥胖、三多一少、有家族遗传史的人越来越恐惧患上糖尿病，但他们又怕吃药引起身体其它器官的损伤，这是C胶囊又一个庞大的外延性市场。
6) 品牌度低。目前降糖市场上还没有巨无霸级别的名牌产品，市场竞争性低、市场热度小。降糖药物作为处方药不可发布商业广告，因此K胶囊以自身优越的功能特点、依靠强势产品推广支持，就可造成全新的中国糖尿病市场名牌。
7) 无专业性的礼品。糖尿病人忌吃忌喝的特点，使人们在为糖尿病患者送礼时产生难题，目前市场上尚无糖尿病人的专门礼品。C胶囊以其独特功能特点，将引领糖尿病礼品市场潮流，满足消费者的需求。
2、消费者分析：
很明显，我们的目标消费者是指糖尿病患者，同时又可以做进一步的细分，以方便我们更有针对性地做好营销工作：
1) 按照病理来分，可分为Ⅰ型糖尿病患者和Ⅱ型糖尿病患者；
2) 按照需求心理可分为：
希望迅速平稳血糖者
希望能够抑制并发症者
严重惧怕要无毒副作用者
向患有糖尿病的亲朋好友送礼者
具有保健意识的糖尿病易感人群。
久病成医失去信心者。
三、CEM营销模式的核心理念：
CEM营销模式核心理念：创造需求、引导消费、顾客满意度、体验行销。CEM营销模式的四大理念不是孤立存在的，而是相辅相成，密切联系的，是一个有机的整体。
1、创造需求：在CEM营销模式中，创造需求处于核心地位，是以消费者为中心，以品牌为依托，以体验为手段，去创造市场，引爆人们的需求。这是CEM营销模式的基本运营程序，也是这一模式在开拓市场的效果上远远区别于其他模式的关键，那么，我们究竟应当怎样运用到实践中去呢？
1) 品牌价值透视：医药保健品的核心价值是消除疾病、恢复健康，产品功效只是一种载体，消费者对健康的需求是多方面的，比如糖尿病患者，其康复手段有五驾马车，缺一不可，我们向糖尿病患者提供全方位的健康服务，开展糖尿病防治健康知识讲座、测血糖、提供有针对性地运动、饮食保健方案等，使患者全面感受C的效果。
2) 引爆需求欲望：购买行动首先源自于消费者对某种价值的需求，然后经过分析判断，选择最优方案，最后采取行动，CEM营销模式采取让消费者亲自参与的方法实现其对价值的确认，尤其是对使用产品功效的确认，强化现实需求、激发潜在需求，从而最大限度的激发其消费欲望的形成，并产生信任，从而实现购买。也就是说通过消费者对C胶囊的亲自体验来确认产品的功效，以及这种功效与自己健康需求对接，在体验的过程中，由于糖尿病患者亲自感知了K的功效、服务以及形象，之后就会达到完全的满意，最后达成购买。
2、引导消费：采取一些有效的措施和手段把品牌的核心价值和消费者的需求相结合，这就是消费者真正购买前的引导阶段。在CEM营销模式中，引导消费处于核心的地位，是我们开展营销工作的主线，这里需要重视以下几点，
1) 用产品和消费者沟通，通过糖尿病患者对C胶囊亲身体验的免费试用，强调体验后的亲身感受，让消费者自己确认C的神奇效果。
2) 用服务和消费者对话：为了帮助患者更确切的感受C的效果，我们必须进行综合性的健康服务工作，随着消费者免费试用产品，要进行糖尿病的知识教育，以及产品机理的灌输，还要测血糖、血压，提供一对一、多对一式的康复方案，建立直接的亲情服务关系，提供全程服务。
3) 营造公益性的服务氛围，淡化买卖关系，对待新顾客坚决不披露产品价格，因为我们重点强调的使产品功能、亲情服务，要让患者置身于品牌价值的充分体验状态，避免消费者一下子进入购物的紧张状态，给消费者留出充分的时间和空间来进行品牌价值的感受和确认，只有当患者对C的需求欲望达到足够的强度，并高度的信赖产品，就能轻松的扫除价格障碍，水到渠成的产生购买。3、消费永远取决于顾客满意度：在CEM营销模式中，顾客满意度包括对产品的满意度、对我们所提供服务的满意度、对工作人员的满意度、对宣传信息的满意度，甚至对企业形象、工作环境的满意度等等。我们必须要采用系统的方法提升顾客满意度，通过卓越的产品功效、优质的服务、健康服务中心的氛围、典型顾客的口碑、知名的医学专家来推动顾客满意度的增强，因为CEM营销模式的真正成功始自于顾客满意度。
4、体验行销：是CEM模式的外在表现形式，体验行销以服务为舞台，以产品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回忆的事件和活动。是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面,重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式认为消费者消费时是理性与感性兼具的，通过体验产品，达到购买前对功效的满意，通过联谊会氛围，达到购买时的满意，通过真诚的服务，达到情感的售后满意，进而实现持续购买。体验行销在CEM模式中的应用，通俗的说就是通过试服C产品，引爆顾客需求，通过联谊会氛围作用于消费者的感官，贴心服务作用于消费者心理，进行深度沟通，引导消费者服用效果，达到顾客满意，进而产生购买。
四、CEM营销模式操作操作策略：
数据库营销、体验营销、联谊会营销、循环服务、组织经营。
会前——会中——会后
㈠．社区（收集资源）+销售+源预热+会议销售+售后
㈠． 会销相关操作流程：（具体实施细节略）
⑴．资源流程：资源收集——资源整理——资源拜访——资源分析——资源入档（输入电脑）
⑵．物资准备：人员3人、海报、企业文化、产品宣传页登记表、体验品、无需任何仪器。
㈡． 顾客维护系统：顾客订购——数据入档（输入电脑）——电话服务——信息回馈——上门服务
⑶．营销人员工作流程：采点——资源收集整理——销售——上门拜访——邀请参会——跟踪服务
社区操作方案：（社区操作方法略）
方案一.
前期宣传+收集+销售+家访预热+会议销售+（服务会、不定期）
前期宣传收集形式我们采用体验组方式进行收集顾客。
体验收集：（具体操作在合作详谈）
销售：第二天回第一天收集的点进行销售和订单，记住货物根据收集头天收集的数量而定，最好签订单送货上门。
家访预热：（具体操作及技巧培训）
1. 家访通常需要上门服务一到两次就能邀请到会场开会。
2. 在家访时营销人员一定要了解基本顾客情况，把握顾客心理引导。
3. 需要营销员有很好的沟通能力和营销技巧才可以有好的效果。
邀请参会凡被邀请参会的顾客到会率为95.5%，出货率为90%。。
总之CEM模式可以在原有的传统会销模式改变以下几点：会销费降低、场外出单率高、信誉度增强、到会人数多、开会时间缩短、顾客质量高、出货率增加。CEM模式还有两个重点就是，场外出货率高，无需开上百人的会议，开的都是精品会议。
CEM模式成功之处，并非一般的体验营销，拿着体验品给顾客服用，让其感受效果，并非如。其中间有一步常人无法联想到的步骤.
具体细节等合作详谈。
二、合 作 细 节
一、转让方式分为：书面转让和培训转让。
A、书面转让：乙方将模式的操作方法以文字的形式转让给甲方，不对甲方员工予以任何形式的培训，转让费用30000元（叁万元）；
B、培训转让：乙方将模式的操作以文字的形式转让给对方，并对对方员工进行培训以及一周的市场指导，转让费用50000元（伍万元）。
备注：1、两种转让形式均需甲方首付70%的转让费用，其余费用待乙方将模式予以甲方时一次付清。
2甲乙双方合作后，乙方不得再向甲方所在城市任何一家公司出售该模式。
二、转让内容包括：
A、CEM模式全部模式。
B、附：
a、业务员培训手册： 1、认识自己2、认识你的目标----终端、顾客及家属3、认识我们的公司及产品4、销售步骤5、业务员工作的五步曲6、一些推销原则7、培养积极的性格8、业务员的自我组织能力9、怎样建立家访的方法10、怎样处理你日常的工作---服务11、对患者及家属反对问题的处理12、对投诉的处理方法13、怎样增加目标群14、如何利用见面机会15、和顾客及家属面对面。16、排除困难和障碍
b、市场员工营销技巧：《陌拜和转介绍工作方法、常用促成话术集锦》内容：1、促单八大方法2、转介绍工作方法3、给销售人员的32个建议4、陌拜信函
c、会议营销标准化流程：1、会务内容；2、岗位设置；3、会务流程；4、会务考评；5、会务激励 附件：现场专员行为规范、联谊会现场十不准、联谊会现场考核处罚制度、联谊会员工签到表、联谊会顾客签到表；
d、市场员工销售技巧：1、销售前提；2、销售黄金法则；3、销售过程中的沟通技巧；
现特寻找合作商，出让模式，有意者请速与本人联系。
电话：029--85072134 15529472669 黄彬 邮箱：huangbin666666@126.com
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